Cách Tính Lợi Nhuận Từng Dịch Vụ Spa: Dịch Vụ Nào Đang Lỗ Ngầm?

Dịch vụ chăm sóc da chuyên sâu là niềm tự hào của spa: giá cao nhất menu, khách đặt đều, kỹ thuật viên giỏi nhất phụ trách. Nhưng khi ngồi cộng lại, chủ spa phát hiện phần lớn khách mua nó trong combo giảm sâu, mỗi buổi tốn nhiều mỹ phẩm, và máy phải chuẩn bị lâu nên phòng bị giữ gần hai tiếng. Tính theo giờ, dịch vụ "cao cấp" ấy lại kiếm ít hơn một buổi gội đầu dưỡng sinh.

Doanh thu cao không có nghĩa là lợi nhuận cao. Bài này hướng dẫn tính lợi nhuận dịch vụ spa cho từng dịch vụ đang bán, để thấy dịch vụ nào đang gánh spa và dịch vụ nào đang lỗ ngầm.

Bài toán này khác bài toán định giá

Khi mở một dịch vụ mới, bạn dùng chi phí để đặt giá sàn — phần đó có trong bài cách định giá dịch vụ spa. Bài này đi theo chiều ngược lại: dịch vụ đã bán một thời gian, giá đã có, khách đã quen. Câu hỏi bây giờ là với giá thực tế khách trả, cách khách thực tế mua, mỗi dịch vụ đang để lại bao nhiêu tiền cho mỗi giờ nguồn lực nó chiếm.

Bước 1: Lấy giá thực thu, không phải giá niêm yết

Giá trên menu là giá lý tưởng. Tiền spa thực sự giữ lại cho một lượt thường thấp hơn vì:

• Voucher, mã giảm giá, ưu đãi giờ vắng.
• Combo và gói: giá gói phải chia lại cho từng dịch vụ trong gói theo một quy tắc cố định.
• Phí kênh bán: nếu lịch đến từ một nền tảng đặt lịch hay đơn vị trung gian có thu phí trên đơn, trừ phần đó.
• Tiền trả lại hoặc làm lại miễn phí khi khách không hài lòng.

Cách làm đơn giản: lấy tổng tiền thực thu của một dịch vụ trong tháng chia cho số lượt hoàn thành. Con số này gọi là giá thực thu trung bình.

Bước 2: Trừ chi phí phát sinh theo từng lượt

Đây là các khoản chỉ phát sinh khi có khách làm dịch vụ đó:

• Mỹ phẩm, dầu, mặt nạ theo định mức mỗi buổi.
• Đồ dùng một lần: găng tay, khăn giấy, đồ lót giấy.
• Giặt khăn, drap.
• Hoa hồng hoặc tiền công kỹ thuật viên tính theo lượt.

Lợi nhuận góp mỗi lượt = Giá thực thu trung bình − Chi phí theo lượt.

Nếu định mức mỹ phẩm chỉ là ước lượng, hãy kiểm tra lại bằng cách so lượng hàng xuất kho trong tháng với số lượt làm. Chênh lệch lớn nghĩa là định mức sai hoặc đang hao hụt.

Bước 3: Chia cho số giờ nguồn lực bị chiếm

Một dịch vụ lãi 250.000 đồng mỗi lượt nhưng chiếm phòng hai tiếng chưa chắc tốt hơn dịch vụ lãi 120.000 đồng chiếm một tiếng. Spa bán thời gian của phòng và kỹ thuật viên, nên phải so trên cùng đơn vị thời gian.

Lợi nhuận góp mỗi giờ = Lợi nhuận góp mỗi lượt ÷ Số giờ nguồn lực bị chiếm.

Số giờ bị chiếm gồm thời lượng làm cộng thời gian chuẩn bị và dọn phòng. Chọn nguồn lực đang là điểm nghẽn để chia: spa thiếu phòng thì chia theo giờ phòng, thiếu người thì chia theo giờ kỹ thuật viên.

Ví dụ minh hoạ: ba dịch vụ trên cùng một bảng

Số liệu dưới đây là ví dụ minh hoạ bằng số tròn, không phải giá thị trường.

Dịch vụ có giá niêm yết cao nhất lại đứng cuối khi tính theo giờ. Lý do không nằm ở giá, mà ở ba chỗ: bán qua combo giảm sâu, chi phí mỹ phẩm cao, và thời gian chuẩn bị máy dài.

Hoa hồng và phí kênh bán: trừ trên giá nào

Mỗi đồng giảm giá trừ thẳng vào lợi nhuận góp vì chi phí không giảm theo; giảm bao nhiêu thì phải bán thêm bao nhiêu lượt mới bù lại được tính ở bài điểm hoà vốn spa. Với menu đang bán, câu hỏi hay bị bỏ qua hơn là hoa hồng và phí đang được tính trên con số nào.

Trong ví dụ trên, giả sử hoa hồng chăm sóc da chuyên sâu là 20% tính trên giá niêm yết: kỹ thuật viên nhận 120.000 đồng mỗi lượt dù khách thực trả 450.000 đồng. Nếu tính trên giá thực thu, con số là 90.000 đồng. Chênh 30.000 đồng mỗi lượt kéo lợi nhuận góp mỗi giờ phòng từ 90.000 lên 105.000 đồng — đủ để dịch vụ này vượt gội đầu dưỡng sinh trong bảng xếp hạng. Chỉ riêng cách tính hoa hồng đã có thể đổi thứ tự các dịch vụ.

Không có cách tính nào đúng cho mọi spa: tính trên giá niêm yết thì kỹ thuật viên không bị ảnh hưởng bởi khuyến mãi họ không quyết định, tính trên thực thu thì phần giảm được chia cho cả hai bên. Điều quan trọng là bạn biết mình đang dùng cách nào khi đọc bảng lợi nhuận, và không đổi cách tính một cách đột ngột.

Phí kênh bán cũng vậy. Cùng một dịch vụ bán qua nhiều kênh, mỗi kênh có mức phí và mức giảm giá riêng, nên lợi nhuận góp theo từng kênh có thể khác xa nhau. Khi một kênh đem về nhiều lượt nhưng lãi mỗi lượt thấp, hãy dành kênh đó cho giờ vắng — lúc phòng bỏ trống thì lãi thấp vẫn hơn không có gì. Xem Flash Deal cho giờ trống.

Chi phí chung: phân bổ thận trọng

Tiền thuê mặt bằng, lương lễ tân, điện nước không đổi dù bạn bán dịch vụ nào. Nếu chia các khoản này theo tỷ lệ doanh thu, dịch vụ giá cao sẽ bị gánh nhiều và trông có vẻ lỗ, dù thực tế nó đang đóng góp tốt.

Cách an toàn hơn là ra quyết định dựa trên lợi nhuận góp mỗi giờ trước. Sau đó kiểm tra tổng: tổng lợi nhuận góp của cả tháng có đủ bù chi phí chung không. Nếu không đủ, vấn đề là tổng số giờ bán được hoặc chi phí chung quá cao, không nhất thiết là một dịch vụ nào đó.

Xếp hạng menu: giữ, chỉnh hay xem lại

Đặt mỗi dịch vụ vào một trong bốn ô, dựa trên nhu cầu (số lượt mỗi tháng) và lợi nhuận góp mỗi giờ:

Ô "nhu cầu cao, lãi thấp" đáng xử lý đầu tiên vì nó chiếm nhiều giờ nhất. Thường chỉ cần giảm thời gian chuẩn bị, siết định mức hoặc bớt đưa dịch vụ đó vào combo là đã khác. Ô cuối cùng không có nghĩa là ngừng ngay: có dịch vụ ít lãi nhưng là lý do khách lần đầu tìm đến. Cân nhắc cả vai trò đó trước khi quyết định — các tiêu chí có trong bài khi nào nên ngừng một dịch vụ spa.

Dữ liệu cần ghi mỗi tháng

• Số lượt hoàn thành theo từng dịch vụ.
• Tổng tiền thực thu theo từng dịch vụ, gồm cả phần chia lại từ combo.
• Lượng mỹ phẩm, vật tư xuất dùng.
• Hoa hồng đã trả theo dịch vụ.
• Thời lượng thực tế và thời gian dọn phòng, nếu khác với menu.

Làm một lần mỗi tháng trên bảng tính là đủ. Sau vài tháng, bạn sẽ thấy dịch vụ nào ổn định và dịch vụ nào dao động theo khuyến mãi.

Câu hỏi thường gặp

Nên tính lợi nhuận theo giờ phòng hay giờ kỹ thuật viên?

Theo nguồn lực đang thiếu. Nếu lịch thường kín phòng trong khi vẫn còn người rảnh, chia theo giờ phòng. Nếu phòng còn trống mà không đủ người, chia theo giờ kỹ thuật viên. Spa thiếu cả hai thì tính cả hai và xem dịch vụ nào đứng thấp ở cả hai bảng.

Dịch vụ lãi mỗi giờ thấp nhưng khách đặt nhiều thì có nên tăng giá?

Tăng giá là một lựa chọn, nhưng thường nên thử những cách ít rủi ro hơn trước: giảm thời gian chuẩn bị và dọn phòng, kiểm tra lại định mức mỹ phẩm, bớt đưa dịch vụ đó vào combo giảm sâu. Nếu sau đó lãi mỗi giờ vẫn thấp và lịch luôn kín, tăng giá vừa phải kèm báo trước cho khách quen là hợp lý.

Bao lâu nên tính lại một lần?

Mỗi tháng với các số liệu cơ bản, và tính lại ngay khi có thay đổi lớn: đổi nhà cung cấp mỹ phẩm, đổi cách trả hoa hồng, chạy một đợt khuyến mãi dài hay tăng giá.

Combo nên chia doanh thu cho từng dịch vụ thế nào?

Một cách phổ biến là chia theo tỷ lệ giá niêm yết của các dịch vụ trong combo. Cách nào cũng được, miễn là cố định và dùng nhất quán, để số liệu các tháng so sánh được với nhau.

Theo dõi dịch vụ và giờ vắng trên Zenvia

Trong cổng chủ spa của Zenvia, mỗi dịch vụ có giá, thời lượng và thời gian đệm để dọn phòng, nên khung giờ khách thấy đã tính đúng thời gian dịch vụ chiếm chỗ. Tab Tổng quan cho biết doanh thu tháng từ đơn hoàn thành và dịch vụ được đặt nhiều nhất. Khi muốn lấp giờ vắng, bạn tạo voucher hoặc Flash Deal thay vì hạ giá niêm yết cho mọi khung giờ.

Tìm hiểu thêm tại trang dành cho chủ spa.